stretta-di-mano

“Che prezzo!!! A me lo fanno a meno!”

Posted on Posted in I Think...
Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Inizio col dire che la frase del titolo di questo post è una delle più irritanti che io (e penso anche tu che stai leggendo questo articolo) possa avere mai sentito. Diciamo anche che purtroppo ci tocca ascoltarla spesso. Ma proviamo a spiegarla.

Un cliente entra nella tua attività, lo accogli con il sorriso pronto a metterti a disposizione per trovare soluzioni ai quesiti. Lui ti chiede un preventivo per far questo e quello, tu ci pensi un attimo fai due conti, comunichi il prezzo e…. ZAM, frase magica: “ma come mai questo prezzo? Tizio mi fa la stessa lavorazione ad un prezzo più basso, molto conveniente!!!”
È in questo preciso istante che la mia domanda prende forma: ma perché, se il prezzo che ti hanno fatto è così “conveniente”, non hai preso al volo questa offerta?

Proviamo ad analizzare le motivazioni.
La primissima spiegazione potrebbe essere che il cliente vuol spendere ancora meno, addirittura meno di un prezzo “conveniente”. Probabilmente però perde di vista il fatto che girando per cercar condizioni economiche più favorevoli, spende tempo, fatica, carburante, telefonate, ecc. e ne fa spendere anche a noi. Difficilmente chiuderete il contratto.
In questo caso (personalmente faccio così) è meglio lasciar perdere la trattativa. Spendere del tempo prezioso per spiegare che ci saranno delle differenze su materiali, lavorazioni, ecc. non ci porterebbe da nessuna parte. Il cliente che abbiamo di fronte non ha interesse nel prodotto, ma nel risparmio. Potrebbero venderli di tutto, basta che sia “più economico”. Se sta cercando una macchina, anche un’auto senza motore andrebbe bene, l’importante che si risparmi.

La seconda spiegazione è quella legata al bluff. Il cliente ha un preventivo uguale o più alto rispetto a quello che abbiamo appena fatto e cerca di spuntare un prezzo migliore. Lo si capisce subito da ciò che chiede, dettagliato, spedito, magari usando anche dei termini tecnici non comuni ai non addetti ai lavori. In questo caso personalmente preferisco approfondire e capire realmente l’esigenza del cliente (perché rispetto al primo caso analizzato, qui il cliente ha davvero un reale interesse verso il prodotto.)

La terza e ultima spiegazione è quella di non avere idea dei prezzi di mercato quindi, in questa fase il nostro cliente sta raccogliendo solo informazioni per un acquisto futuro. È questo il caso a mio avviso il più soddisfacente. Bisognerà “giocarsela” alla pari con gli altri competitors. È in questo caso che il prodotto e il servizio offerto faranno la differenza. È in questo caso che un venditore bravo riesce a mettere in luce tutte le caratteristiche positive del proprio prodotto, distinguendosi da un venditore mediocre. Probabilmente la trattativa non si chiuderà in quello stesso incontro… o forse si!

Bisogna imparare ad osservare il cliente, ad ascoltarlo, a capire cosa ci chiede veramente e a cosa sia interessato realmente. Soprattutto (lo dico per chi è un po’ impulsivo), bisogna trattenersi dal “mandare tutto al diavolo” perchè magari, lo ammetto, la frase iniziale ci ha potuto infastidire. Bisogna cercare invece, con toni pacati, di far capire al cliente perché il nostro prodotto “è più caro”, perchè vale di più. Saranno differenti i materiali, costerà di più la manodopera, ma se il cliente è uno delle ultime due tipologie, varrà la pena spendere del tempo con lui.

In conclusione, il mio consiglio è quello di prendere una decisione solo dopo aver capito la tipologia di cliente e di richiesta che abbiamo di fronte. Se siamo nel primo caso, converrà secondo me non perdere tempo, per evitare in un prossimo futuro, di perdere soldi.

-Antonio Mariggiò-

Commenti da Facebook
Quattrocolori